Jak rozpętać cyfrową rewolucję w tradycyjnej branży? Wywiad z Moniką Leksowską [questus marketing podcast]

Motywem przewodnim tego odcinka jest „digital dla niezdigitalizowanych”. Jak przeprowadzić cyfrowową rewolucję w tradycyjnie „analogowej” branży? Jak przełamywać opór nieprzekonanych? I przede wszystkim – czy to się opłaca? O tym rozmawiamy z Moniką Leksowską, szefową marketingu firmy Kramp, która cyfrową rewolucję przeprowadziła w branży rolniczej, osiągając imponujące wzrosty sprzedaży.

Agata Mardosz-Grabowska/questus: Witam wszystkich serdecznie w kolejnym odcinku questus marketing podcast. Jesteśmy kanałem podcastowym robionym przez profesjonalistów branży marketingu, dla profesjonalistów branży marketingu. Mówimy głównie o profesjonalistach skupionych wokół społeczności questusa, czyli jedynego w Polsce, akredytowanego centrum szkoleniowo-egzaminacyjnego CIM, dla niewtajemniczonych – The Chartered Institute of Marketing w Londynie.

Dzisiaj tematem przewodnim jest hasło „digital dla niezdigitalizowanych”, czyli o tym, jak rozpętać cyfrową rewolucję w tradycyjnie analogowych branżach.

Moim i Państwa gościem jest Monika Leksowska, która takimi rewolucjami się zajmuje. Monika jest szefem marketingu w firmie Kramp, specjalizuje się w nowoczesnych strategiach marketingowych i budowaniu silnych zespołów. Inicjuje zmiany, także te cyfrowe. Monika, witam Cię serdecznie, cieszę się, że jesteś z nami.

Monika Leksowska: Dzień dobry, witam wszystkich serdecznie. Również bardzo się cieszę, że mogłam dzisiaj do was dołączyć.

Na sam początek mam do Ciebie takie pytanie – czy uważasz, że poprzez działania cyfrowe naprawdę można dotrzeć do każdego?

Zintegrowane, wielokanałowe, omnichanelowe działania mają szansę dotrzeć do każdego. Natomiast działania cyfrowe powinny być ich integralną częścią. Customer journey już nie jest linearna, o czym dobrze wiemy. Każdy z naszych klientów ma wiele momentów, w których musimy się z nim spotkać, tam powinniśmy go „złapać”. Nawet jeśli online nie jest taki oczywisty, nie jest kanałem pierwszego wyboru, to i tak powinniśmy komunikować się przez niego, bo rzeczywiście zwiększa on szanse na dotarcie do naszej grupy docelowej.

Mogę też powiedzieć ze swojej perspektywy, bo pracuję w dosyć specyficznej branży, branży rolniczej, w sektorze B2C ale też B2B. To jest jest combo, gdzie rzeczywiście może się wydawać, że trzeba docierać przez tradycyjne kanały. I rzeczywiście, zanim dołączyłam do zespołu, do firmy Kramp i przejęłam zarządzanie marketingiem, to tak się komunikowaliśmy z naszą grupą docelową. Natomiast przy zmianie, którą zainicjowałam, którą było przejście do kanału onlinowego, zaczęliśmy docierać do nowych klientów, zaczęliśmy też docierać w nowy sposób do starych klientów i przede wszystkim dzięki temu osiągnęliśmy wyniki. Bo przecież o nie wszystkim na sam koniec dnia chodzi. Wzmocniliśmy wyniki sprzedażowe, wzmocniliśmy wyniki na poziomie budowania i wizerunku marki. Więc nawet w tak specyficznych warunkach, w jakich działam, można otworzyć się na kanał onlinowy i można osiągnąć w nim sukcesy. Więc jak najbardziej tak.

Digital marketing w „branży analogowej”. Dlaczego warto? 

No właśnie, wiele jest takich branż, ja je nazywam sobie roboczo „branże tradycyjnie analogowe”. Mam tu na myśli właśnie takie „twarde B2B”, np. branża budowlana, gdzie sprzedajemy tylko między dużymi graczami, gdzie nie ma tego elementu detalicznego, gdzie mamy do czynienia z marketingiem bezpośrednim, sprzedażą bezpośrednią.

Ja zajmuję się przygotowywaniem uczestników naszych programów szkoleniowych do egzaminu, do certyfikacji CIM i te egzaminy polegają na tym, że ludzie mają napisać projekt marketingowy, poświęcony konkretnej firmie, zazwyczaj swojej, na określony temat. No i oczywiście można się domyślić, że te tematy w ostatnich latach są mocno związane z digital marketingiem i wtedy zawszę słyszę: „nie, tego u nas się nie da, my tak tego nie robimy, my jesteśmy zupełnie inną branżą, działamy tradycyjnie, to i to u nas działa”. No właśnie, coś już u nas działa, więc po co to zmieniać?  No i pytanie do ciebie, czy warto coś zmieniać, jeżeli po staremu wszystko działa i czy warto właśnie być pierwszym, który decyduje się, by rozpętać taką cyfrową rewolucję i przecierać szlaki?

Sektor B2B to jest sektor bardzo specyficzny, przyzwyczajony do tradycyjnych form działania, które są skuteczne. I to jest słowo klucz, one działają, są skuteczne, tylko pojawia się pytanie: w jakim stopniu? Czy nie można zrobić czegoś więcej, żeby osiągnąć jeszcze lepsze wyniki? Ja też słyszałam: „my tak nie działaliśmy”, „to u nas się sprawdza”.

To są dokładne wyrażenia, z którymi spotkałam się w mojej firmie. I co mogę powiedzieć? Działamy inaczej już od dwóch lat i wprowadzenie nowoczesnego marketingu i nowoczesnego sposobu myślenia przyniosło efekty. Chciałabym przestrzec wszystkich przed zamykaniem klientów w stereotypowych bańkach, sadzaniem na totalnie innej planecie. To też są konsumenci, którzy tak jak my działają na różnych polach, w różnych momentach. B2B to nie jest inna planeta, chociaż jest to sektor, jak wspomniałam, bardzo tradycyjny. Natomiast zachowania i doświadczenia się przenikają. I pomimo, że B2B rządzi się pewnymi prawami, to nie wyklucza to nowoczesnych form komunikacji. Trzeba tylko zadbać o ich odpowiednią egzekucję.

W działaniach B2B warto pomyśleć o wprowadzeniu nowych form komunikacji

Wszystko jest oparte na potrzebach klientów. Jeśli znamy potrzeby naszych klientów i tak naprawdę poznamy naszą grupę docelową, będziemy wiedzieli, jak się do niej zwracać i przez jakie kanały. Wiem, że na początku jest taki opór przed zmianą, więc żeby przeprowadzić rewolucję, potrzeba odwagi. Trzeba powiedzieć: „ok, teraz spróbujmy zrobić to inaczej”. Na przykład, ja bym Ci zadała takie pytanie: jak wyobrażasz sobie rolnika albo dealera maszyn rolniczych?

Jestem chyba złym adresatem, bo ja się już nad tym zastanawiałam i zrobiłam sobie takie ćwiczenie umysłowe. Pomyślałam, że patrzymy na tą grupę tak bardzo tradycyjnie, stereotypowo, ale przecież to są tacy sami ludzie jak my, którzy korzystają z bankowości internetowej, robią zakupy przez Internet i masę innych rzeczy w Internecie. Oni tam po prostu są, więc dlaczego mamy im sprzedawać coś tylko poprzez tradycyjne kanały?

No właśnie tak, ale ty zrobiłaś sobie już research, a jak spotykasz się po raz pierwszy z pytaniem o tą czy inną branżę, to automatycznie wskakuje wiele stereotypów. I to jest ok, bo żyjemy w takich skrótach myślowych, tak jest nam łatwiej oceniać rzeczywistość. Ale jeśli już jesteśmy marketingowcami i działamy w danej branży, to nie możemy się wokół tego skupiać.

Musimy się tego pozbyć i musimy wyjść do tej grupy i bardziej ją poznać.  Nie tylko zza biurka, nie tylko z różnych raportów, trzeba wyjść i porozmawiać. Kiedy zaczynałam pracę, to też pomimo tego, że wydawać się mogło, że to jest takie oczywiste, że rolnicy to są tacy sami konsumenci jak inni, to ten kanał tradycyjny był bardzo mocno zakorzeniony. I było bardzo mało działań onlinowych, ta tradycyjna forma w dużej mierze się przewijała i właśnie ona się sprawdzała.

Natomiast wprowadzenie działań onlinowych pokazało, że otwieramy się na nowych konsumentów i to nie tylko na tych młodych. Można sobie powiedzieć: „no tak, młodzi na pewno używają”, ale co ze starszymi, np. rolnikami albo starszymi odbiorcami tych grup, albo starszymi dealerami?  Oni też są w tym kanale B2B, oni również są odbiorcami tej zmiany cyfrowej, oni też posiadają telefony, również komunikują się poprzez komunikatory ze swoimi bliskimi i istnieją w tym świecie.

Dlatego tak jak wspominałam, nie zamykajmy ich w pewnej bańce, nie wrzucajmy ich w stereotypy o tym, że to jest B2B, że to jest inna planeta, i tam są tylko i wyłącznie relacje, spotkania, a do ręki katalog. Bo myślę, że tak nie zbudujemy sprzedaży.

Oczywiście wchodząc w te działania, podejmujemy pewne ryzyko. Dlatego wspominam też o odwadze, że musimy być odważni, podjąć to ryzyko. Muszę powiedzieć, że wprowadzając takie nowoczesne działania, podniosłam znacznie wyniki sprzedaży na promowanych kategoriach i nowe pomysły, które zostały wygenerowane i nowe narzędzia też przyniosły bardzo duże wzrosty. Tak naprawdę liczby mówią same za siebie. Jeśli mówimy o wzrostach: od 20 do 150 % na pewnych kategoriach, bądź w e-commerce B2B 294%, dzięki nowoczesnym działaniom onlinowym. No to naprawdę, te liczby mówią same za siebie. Tutaj nic więcej nie trzeba dodawać.

Dobra, od czego w takim razie zacząć?

Trochę powtórzę, ale myślę, że to jest bardzo ważna rzecz. Od tej wewnętrznej odwagi, którą trzeba mieć w sobie. Od wiedzy, od bardzo dużej wiedzy i otwartości na potrzeby naszych klientów. Po co są nam potrzebne odwaga i konsekwencja? Bo odwaga powinna iść w parze z konsekwencją. Ona będzie potrzebna po to, żeby zmienić utarte ścieżki i zmienić schematy myślenia i nie przekonać, ale przekonywać, bo to będzie proces.

Przekonywać tych, co nie wierzą i konsekwentnie podążać w obranym przez siebie kierunku, bo na początku będziemy szli sami. Sami z naszym zespołem, sami z naszym szefem. Tam nie będzie tłumów wiwatujących za nami: „super, ale fajnie!”. Wprowadzamy zmiany, teraz wszyscy będziemy wszystko robili inaczej, zmieniamy wszystkie nasze schematy, nasze przyzwyczajenia, wszystko to, co nam się udawało w łatwy sposób do tej pory przeprowadzić. Więc do tego jest potrzebna ta odwaga i konsekwencja.

Kolejną rzeczą jest analiza. Bardzo dobra i wnikliwa analiza tego, co do tej pory zostało zrobione, a co nie, co się sprawdza, a co nie i analiza grupy docelowej. Rzeczywiście, żeby odrzeć ją z tych stereotypów i żeby dowiedzieć się, czego ta grupa potrzebuje. Potrzeba takiego poznania face to face, wyjścia do klienta, pobycia z nim, spotkania się z nim, porozmawiania o tym, jak wygląda dzień tej osoby. Czym ona się zajmuje, jakie są jej wyzwania, jakie są jej bolączki, jakie radości. Poznania z perspektywy marketingowca, ale też z perspektywy tej osoby naszej firmy. Czyli złapania różnych kątów patrzenia na ten sam temat. Bo to będzie podstawą do stworzenia naszej strategii i do tego, że my musimy zacząć myśleć jak nasza grupa docelowa i nałożyć na to całą naszą wiedzę. I wtedy dopiero możemy działać. I naprawdę, jak już zaczniemy działać, to wierzcie mi, że będzie to ciężka i intensywna praca, która przyniesie dużo radości.

Niemal każde działania warto zacząć od analizy

Ok, a mogłabyś powiedzieć w takim razie, jak Ty przeprowadziłaś ten proces u siebie, w swojej firmie?

Po pierwsze zaczęłam od analizy, czyli analizy grupy docelowej, analizy tego, co zostało zrobione, przeprowadzenia strategicznych warsztatów w firmie, z menedżerami, ze specjalistami, którzy mają bezpośredni albo pośredni kontakt z naszymi klientami. To oni wnoszą bardzo dużo wiedzy. Musimy też pamiętać, że osoby, z którymi pracujemy, albo osoby z którymi zaczynamy pracować są kopalnią wiedzy.

Drugą rzeczą jest porozmawianie z naszą grupą docelową, tak jak wspominałam, face to face. W międzyczasie może być przeprowadzenie badań, może być skorzystanie z badań. W branży rolniczej jest bardzo mało badań, bardzo mało danych, ale warto poszukać i warto się dowiedzieć. Dzięki temu zyskujemy perspektywę z różnych kątów.

Następnie jest oczywiście przygotowanie strategii, bo musimy mieć dokładną strategię, co chcemy robić i przede wszystkim wiedzieć, czego nie chcemy robić. To są bardzo ważne i trudne wybory. Czyli dajemy sobie taki wybór działań, co będziemy realizować i jakie efekty zamierzamy osiągnąć. Bo my to musimy wiedzieć. Po co sobie wyznaczamy KPI i cele? Po to, żeby wiedzieć, kiedy otwierać szampana, po to, żeby wiedzieć, kiedy się cieszyć i świętować sukces i go celebrować. I to jest bardzo ważne. Oczywiście ważne jest też zaangażowanie ludzi. Ja zarządzam pięcioosobowym zespołem, więc przekonanie tych osób do swojej wizji, tych najbliższych, z którymi ja pracuję, jest bardzo ważne, żeby oni byli też ambasadorami tej nowej wizji. Ja już nie mówię o szefach, zarządzie, to jest dla nas oczywiste.

Ale pamiętajmy, że za tą wizją i za tą energią muszą też iść inni. Ja zawsze mówię, to jest mój taki ulubiony cytat, że żeby zapalać innych, sam musisz płonąć. I to jest trochę tak, jeśli wierzycie w to, co robicie, jeśli kochacie to, co robicie, (ja absolutnie kocham to, co robię i jestem zafascynowana od zawsze marketingiem i bardzo zaangażowana we wszelkie działania, one przynoszą bardzo dużo radości), to tą swoją energię musicie dać innym osobom. Musicie ją przekazać, żeby oni też byli do tego przekonani i oczywiście musimy włączać inne osoby w realizację tego. Musimy dać takie poczucie w organizacji, że to nie tylko my sami idziemy ze sztandarem zmiany rewolucyjnej, tylko że ta zmiana jest potrzebna nam wszystkim, całej organizacji, wszystkim osobom. I warto jest mówić o tym, co chcemy zrobić. Nie tylko swojemu szefowi, nie tylko swojemu zespołowi, ale wszystkim w firmie, którzy odpowiadają pośrednio lub bezpośrednio za kontakty np. z klientem. I przekazując im tą wiedzę, mówiąc im, co chcemy zrobić, musimy też powiedzieć, co chcemy osiągnąć.

Ja miałam takie spotkanie z osobami, rzeczywiście siedziało 200 osób na sali. Muszę powiedzieć, że jak przedstawiłam moją strategię i potem popatrzyłam na twarze, to tak sobie pomyślałam, że chyba oni mi nie wierzą do końca. Chyba nie wszyscy. Są zaciekawieni, ale nie do końca.  I ważne jest to, żeby potem mówić o tym, co robimy, komunikować. Są różne sposoby w firmie, jest intranet, jest mail, są spotkania. Ważne jest, żeby mówić: „ok, obiecałam wam, że to zrobię i rzeczywiście to zrobiłam”. I powiedzieć też, jaki był efekt. Wprowadziłam to, zadziało się to i przyniosło nam taki efekt. Wtedy inne osoby czują, że to ma sens i że to rzeczywiście się dzieje. I że to jest zmiana, która niesie naszą firmę ku lepszemu. I to są właśnie takie elementy, od których trzeba zacząć.

Zebraliśmy 600 leadów, wejść na naszą stronę było 72 tysiące. Business case został opisany w Marketingu Online jako case kampanii, która naprawdę jest skuteczna. Muszę powiedzieć, że wyniki zaskoczyły również nas, bo mieliśmy ustalone KPI, ale one zostały przekroczone o 50 %.

„Sukces, który rośnie wraz z Tobą” – rewolucyjna kampania w branży rolniczej

Czy możesz podać konkretne przykłady działań marketingowych, które udało Wam się wdrożyć?

Tych działań muszę przyznać trochę było, to był bardzo intensywny czas – czas rewolucji i intensywnych działań. Postaram się powiedzieć o takich najbardziej kluczowych.

Zacznę od kampanii o znamiennym tytule „Sukces, który rośnie wraz z Tobą”. To jest kampania systemu franczyzowego, pionierska kampania w Polsce zintegrowanej komunikacji, dotyczącej promocji systemu franczyzowego w branży rolniczej. Do tej pory ten system był reklamowany w tradycyjny sposób. Firma Kramp to firma sektora B2B, jest to dostawca części do maszyn rolniczych, ale posiada również sieć sklepów detalicznych. 170 sklepów w całej Polsce, sklepów własnych i franczyzowych. I chodzi o rozwój tego systemu franczyzowego, chodzi o dynamiczny rozwój. Do tej pory skupialiśmy się na tradycyjnych formach komunikacji. Moim zadaniem i moim celem było zmienić ten system komunikacji i uczynić go bardziej efektywnym.

Postawiłam w głównej mierze na kanał online i trafiło to też na trudny czas, ponieważ kampania wystartowała dwa miesiące po lockdownie pandemicznym. Czyli możecie sobie wyobrazić, że mamy stereotypową branżę, mamy B2B, mamy pandemię, mamy lockdown, a my startujemy z kampanią, która zachęca do nowego biznesu. Czasy bardzo trudne i ciężkie na to, żeby przekonywać ludzi, że warto zainwestować w nowy biznes. Ale co zrobiliśmy?

Przede wszystkim mieliśmy bardzo dobrze przygotowaną strategię, strategię przygotowaną już w tej nowej rzeczywistości pandemicznej, uwzględniającą to, jak się zmieniały nastroje ludzi, czego oczekiwali, czego poszukiwali właśnie w tym trudnym okresie lockdownu, pandemii i nowej rzeczywistości.

Oczywiście nie wspominając o visualach, które zostały przygotowane dla całej strategii onlinowej, wybraniu odpowiednich kanałów, tam było 8 kanałów wybranych. Kampania trwała pół roku i okazała się absolutnym sukcesem. Zebraliśmy 600 leadów, wejść na naszą stronę było 72 tysiące. Business case został opisany w Marketingu Online, jako case kampanii, która naprawdę jest skuteczna. Muszę powiedzieć, że wyniki zaskoczyły również nas, bo mieliśmy ustalone KPI, ale one zostały przekroczone o 50 %. Nie spodziewaliśmy się aż takiego odzewu i to wszystko dzięki strategii, dzięki dobrej analizie i dzięki ciągłej optymalizacji. Bo my na bieżąco optymalizowaliśmy tą kampanię. Więc jest to w kanale onlinowym stricte, zupełna zmiana w stosunku do poprzednich działań, które były tylko i wyłącznie w kanale tradycyjnym.

Wbrew pozorom – w branży rolniczej nowe formy komunikacji okazują się bardzo efektywne!

Czy tutaj jakieś konkretne kanały albo konkretne narzędzia jakoś szczególnie się sprawdziły w przypadku rolników?

Bardzo dobrze sprawdziły się social media, bardzo dobrze sprawdził się kanał YouTube, w mniejszym stopniu sprawdziły się kanały typu LinkedIn, ale przyniosły one bardzo „dobry lead”, można tak powiedzieć, czyli takie osoby mocno zainteresowane. Więc głównie ta sfera socialowo-youtubowa.

Jednym z takich ciekawych przykładów może być zmiana dotychczasowego sposobu komunikacji. Myślę, że często chcemy wymyślać też coś nowego, podawać coś nowego, a ważne jest to, żeby w nowy sposób podejść do rzeczy, które też realizujemy. Przychodząc do firmy, ja się spotkałam z takim stwierdzeniem, że media nie działają oraz wszystkie elementy promocyjne w e-commerce nie są na tyle skuteczne, na ile byśmy chcieli. I to jest bardzo ciekawe, ponieważ jednym z głównych kanałów w komunikacji B2B są właśnie mailingi. Z drugiej strony, jeśli mamy rozbudowany sklep e-commercowy, jest to dla nas główne źródło komunikacji. Więc to nie może nie działać. Więc to jest też kwestia naszego podejścia. Rzeczywiście sprawdzając dane i analizując je okazało się, że np. open rate w mailingach nie był zbyt wysoki i klikalność banerów też nie była za wysoka. Więc, jak do tego podejść? Nie chodzi o to, żeby teraz mówić: „dobra, już nigdy nie będziemy robili mailingów, bo one nie działają”, tylko zastanowić się, co można zrobić, żeby działały lepiej. I rzeczywiście, zmiana samego systemu komunikacji, podawanych informacji, tego, w jaki sposób się komunikujemy, spowodowała, że open rate wzrósł pięciokrotnie.

Zaczęliśmy też pracować nad bazą danych, czyli nad bazą CRM-ową, coś co jest w B2B bardzo ważne, żeby były tam poprawne dane. Bo one często się dezaktualizują, nie są takie jak powinny być. A kolejną rzeczą jest to, żeby opracować cały system komunikacji i przeanalizować, czy te promocje, te komunikaty, które my podajemy w e-commerce są relewantne, czy one są zauważalne. Więc ja zmieniłam system komunikacji, tego jak komunikujemy, co komunikujemy, kiedy komunikujemy, wprowadzając dodatkowo nowe, onlinowe narzędzia ofertowe, tak można to w skrócie powiedzieć. Dzięki temu sprzedaż przez e-commerce wzrosła o 294%. To jest absolutnie oszałamiający wynik przy zmianie rodzaju komunikacji i przy analizowaniu, czy okres promocji jest właściwy, czy komunikat, który dajemy jest właściwy i czy asortyment, który dajemy również jest odpowiedni dla tego momentu i dla tej grupy docelowej. Więc jakby szerokie spojrzenie na to, co robimy. Czasem innowacja jest związana nie z wymyśleniem nowego narzędzia, ale z innym podejściem do narzędzia, które już funkcjonuje.

Z tego co wiem, to w Waszym przypadku także innowacyjne było to, że zastosowaliście programmatic.

Tak, dokładnie. To też jest absolutna, innowacja jeśli chodzi o branżę rolniczą, dlatego, że wprowadziliśmy nowoczesne narzędzia, ten nowocześniejszy marketing, który jest najbardziej efektywny. I tak można rzeczywiście zarządzać kampaniami, jeśli nie mamy bardzo dużych budżetów, a chcemy je dobrze wykorzystać.

Programmatic towarzyszy nam w wielu kampaniach, nie tylko w kampanii franczyzowej, o której wspominałaś, ale również w innych kampaniach, które prowadzimy i rzeczywiście mamy bardzo fajne wyniki. Muszę powiedzieć, że to jest moja rekomendacja dla osób, które zajmują się marketingiem, żeby otwierały się na nowoczesne formy marketingu i starały się testować je u siebie i oczywiście patrzyły, jakie przynoszą wyniki. U nas się to sprawdziło i teraz mogę powiedzieć, że u nas to działa. Testujemy je również w innych kampaniach, bo kampanie, które prowadzimy z dostawcami, to też jest takie novum, które zostało wprowadzone, czyli łączenie sił. Wiadomo, że jest duży koncern, ale jesteśmy hurtownią, tak mówiąc w skrócie, więc współpracujemy z różnego rodzaju dostawcami i to z nimi współtworzymy kampanię. Do tej pory też nie robiliśmy tego, robiliśmy to w tradycyjny sposób, trade marketingowy, czyli używając np. gazetek promocyjnych, a w tym momencie skupiamy się tylko i wyłącznie na onlinie i bardzo często prowadzimy z nimi kampanie właśnie programmaticowe, czy socialowe wykorzystujące też influencerów. Bo w branży rolniczej również jest to środowisko dosyć mocno rozbudowane.

To też jest bardzo ciekawe doświadczenie, ponieważ jest to bardzo specyficzna grupa, grupa rolników, która w momencie wyłapuje fałsz. Tam nie może być, że tak powiem, ani grama marketingu, który jest takim czystym marketingiem. To jest bardzo trudne zadanie, ponieważ rolnicy są to wysokiej klasy specjaliści, którzy bardzo dobrze znają się na tym, co robią i są zawsze na czasie. Bo od tego zależy ich biznes. Więc współpracując również w tej strefie, rozwijając tą strefę, my opieramy się przede wszystkim na szczerości i też na długofalowej strategii oraz na otwartości. Żeby nie było czuć, że ktoś reklamuje, bo po prostu zostało mu za to zapłacone. Ci ludzie chętnie reklamują nasze produkty, po prostu wiedzą, że są one dobrej jakości. Ale to wymaga nawiązania z nimi relacji i przekonania ich do naszej firmy, do naszego produktu. Dlatego też mówię tutaj o długofalowości, to nie są pojedyncze akcje. I też są wspaniałe efekty, bo np. przy jednej akcji osiągnęliśmy liczbę wyświetleń ok. pół miliona. Więc jak na branżę rolniczą jest to naprawdę bardzo wysoki wynik, ale w ogóle jak na branżę influencerską jest to bardzo wysoki wynik.

Jak zostać pionierem w swojej firmie? Rady od Moniki Leksowskiej

Mówiłaś już trochę o tym oporze w zespole, ale to chyba rzeczywiście jest dość istotne kryterium sukcesu przy przeprowadzaniu rewolucji. Jak sobie radzić z takim oporem wśród pracowników? Np. wśród sprzedawców, którzy są mocnym ogniwem tego procesu i którzy mają zazwyczaj swoje przyzwyczajenia.

Tak, rzeczywiście, opór jest naturalną rzeczą i nie musimy się jej ani obawiać, ani się jakoś do niej źle nastawiać. Musimy być po prostu na nią przygotowani. Musimy wiedzieć, że jeśli powiemy, że chcemy przeprowadzić zmianę, czy ona będzie mniej, czy bardziej rewolucyjna, to nie spotka się to z wielkim poklaskiem i wszyscy nie powiedzą: „super, działamy”. Zawsze ludzie do tego podejdą z pewną rezerwą i bądźmy na to przygotowani.

Po to jest nam właśnie potrzebny ten plan, o którym wspominałam. Jeżeli będziemy bardzo dobrze przygotowani, będziemy wiedzieli, co chcemy osiągnąć i jak to osiągnąć, to będziemy też mieli niepodważalne argumenty w ręku. Następnie, jeśli będziemy angażowali te osoby w nasze działania, czyli jeśli one staną się częścią niektórych działań, które przeprowadzamy, czyli np. można sobie wyobrazić, że w branży B2B bardzo ważne są relacje i wszyscy którzy działają, wiedzą o tym, że to jest jedna z podstawowych rzeczy. Jak mówię relacje, to na pewno wyobrażacie sobie osoby, które siedzą razem i rozmawiają. To jest taka standardowa relacja, my tak nawiązujemy relacje, tak sprzedajemy. Natomiast, ponieważ żyjemy w świecie cyfrowym, relacji już nie budujemy tylko poprzez spotkania face to face. Nie mówię tylko o tym okresie, który jest teraz, że dużo rzeczy się przeniosło do onlinu, tylko mówię o takim naszym standardowym funkcjonowaniu, że my funkcjonujemy poprzez czaty, poprzez wideorozmowy i wprowadzenie np. takich narzędzi, które ułatwiają też sprzedaży sprzedawanie, czyli oni mogą się komunikować ze swoimi klientami. To też wprowadziliśmy zresztą, to też jest jedno z takich innowacyjnych działań, że komunikujemy się ze swoimi klientami poprzez czaty, poprzez Messengera, poprzez Whatsappa, bo to jest naturalne dla tych ludzi. To jest naturalne, bo oni tak komunikują się ze swoimi bliskimi, ze swoją rodziną, ze swoimi znajomymi. Naturalne też staje się to w biznesie, bo my też często używamy różnych komunikatorów.

Więc ten B2B, tak jak wspominałam, to nie jest odrębna planeta, ci ludzie mają przyzwyczajenia ze swojego codziennego życia i chętnie przenoszą je na grunt biznesowy. Więc wprowadzając też takie rzeczy, które ułatwiają pracę i pokazują, że tak też można osiągnąć wyniki, łamiemy opór. I otwieramy serca innych osób na nas. Bo jeśli ktoś zauważy, ktoś właśnie z zespołu sprzedaży czy z zespołów pracujących, że te działania, które my wprowadzamy, ułatwiają pracę, podnoszą sprzedaż, budują markę, no to może sobie pomyśleć: „fajnie to działa, chcę być tego częścią”. I rzeczywiście tak się stało u mnie w firmie, że ludzie chcą być częścią tego, są ambasadorami działań marketingu i to jest naprawdę miód na serce. To jest taka radość, że jak widzę, jak po jakimś czasie, że osoby same chętnie przychodzą z różnymi pomysłami, same chętnie biorą udział w działaniach, które my przeprowadzamy, bo widzą w tym sens, wiedzą, że przyniesie to efekty, to jest to naprawdę radość. Bo każdemu zależy nie tylko na spektakularnych, fajnych działaniach, tylko każdemu zależy na tym, żeby to przyniosło efekt. My marketingowcy odpowiedzialni jesteśmy też za sprzedaż. Sprzedaż sprzedaje, ale marketing też sprzedaje, pośrednio, ale sprzedaje. Musimy o tym pamiętać, że jesteśmy częścią tego zespołu i musimy tak traktować też inne osoby.

Na zakończenie mam do Ciebie jeszcze pytanie o jakieś rady, złote rady dla tych, którzy chcieliby taką rewolucję przeprowadzić u siebie i też przecierać ścieżki. Co byś im powiedziała?

Zachęcam wszystkich, żeby byli odważni. Bądźcie odważni, musicie uwierzyć, że takie rewolucje są możliwe. Trzeba tylko wyjść poza swoją strefę komfortu. Trzeba być przygotowanym na to, żeby myśleć niestandardowo i działać niestandardowo.

Ja jestem tego żywym przykładem. Wprowadziłam rewolucję w marketingu rolniczym, nie tylko na arenie polskiej, ale też na arenie międzynarodowej. Odważyłam się walczyć ze stereotypami, podejść w niestandardowy sposób, otworzyć nowe kanały funkcjonowania i w tym wszystkim osiągnąć sukces. Ważną radą dla wszystkich jest też to, żeby nigdy nie stracić wiary w swoją wiedzę, w swoje doświadczenie i w ludzi, z którymi pracujemy. Dlatego życzę wam wszystkim, byście uwierzyli, że po prostu to jest możliwe. Bo zawsze wydaje się, że coś jest niemożliwe, a potem przychodzi ktoś, robi to i okazuje się, że to było możliwe. Więc życzę wam wszystkim, żeby wam się po prostu udało i żebyście dokonali niemożliwego.

Bardzo dobre podsumowanie i zakończenie naszej rozmowy. Moniko, bardzo Ci dziękuję, a wszystkim Państwu życzę też tej odwagi, myślenia poza schematami i dokonywania u siebie rewolucji. Zachęcam też, żebyście zostali z nami na naszym kanale podcastowym. Tam już znajdziecie wywiady chociażby z Natalią Hatalską, Tadeuszem Żurawskim, Julią Kołodko, a także dyskusje naszego niezawodnego trio: Pogorzelski, Kozielski, Król. Zapraszam też na nasz blog – questus blog – i oczywiście do wysłuchania kolejnych odcinków. Raz na dwa tygodnie coś nowego się tutaj pojawia, także zostańcie z nami, zapraszamy.

Dziękuję bardzo za spotkanie.

Patronem medialnym kanału questus marketing podcast jest Nowy Marketing.