Od finansów do zabawek, czyli rzecz o marketingu – case study Habarri

25 lat w branży bankowej i funduszy inwestycyjnych to dość długi okres czasu, aby nie dostrzegać świata poza korporacyjnym życiem i kwestionować istotność innych branż. Z perspektywy czasu można stwierdzić, że branża finansowa jest jak drzwi w domu, ale niczym więcej. Tymczasem interdyscyplinarną platformą łączącą różne branże jest właśnie marketing i sprzedaż.

 

Powstaje Habarri

Wytrącenie z tzw. strefy komfortu powoduje różne reakcje, od depresji, aż po wyzwolenie długo tłumionej motywacji. Z takiej potrzeby i dzięki marketingowemu podejściu, 15 lipca 2019 powstało właśnie Habarri. Wiele osób mnie pyta co oznacza ta nazwa. Problem jest w tym, że nic nie oznacza, choć korzystałem z różnych słowników, w tym polsko-japońskiego, aby powstał brand, który ma szansę zaistnieć na rynkach europejskich, a nawet międzynarodowych.

Niestety, ale wiele polskich marek ma ten problem, że jeśli odniosą sukces na polskim rynku, to wychodząc na inne rynki muszą stworzyć osobny brand, który wymaga osobnego zarządzania i dodatkowych nakładów marketingowych. Tworząc nazwę firmy oczywistym jest sprawdzenie dostępności i zarezerwowanie odpowiednich domen, a także kanałów na YouTube i Facebooku, nie zapominając o LinkedIn i Twitterze. Choć ten ostatni jest zwykle kojarzony ze sportem i polityką, to nie wiadomo jak to medium będzie ewoluowało i czy w przyszłości nie okaże się pomocne.

W następnym etapie warto zastanowić się nad logotypem. W tym zakresie pomoże doświadczony grafik lub dobry bank zdjęć, zawierający także różnego rodzaju pliki graficzne. Logotyp Habarri został zaprojektowany przez moją wspólniczkę, a ma komunikować sięganie po dziecięce marzenia. Co ważne – logotyp zmienia się w przypadku wyjątkowych okazji, jak Święta Bożego Narodzenia, Walentynki lub Dzień Dziecka. Zmienia wówczas swój kolor i niektóre elementy graficzne. W tym wszystkim ważne jest to, że logotyp Habarri ma swoje dwie współistniejące wersje – z chłopcem i z dziewczynką.

 

 

Kwestie operacyjne i prawne

Tworząc firmę, niezmiernie ważne, już na samym początku, jest ustalenie formy prawnej. Analiza ryzyk jasno wskazuje, że wybranie formy działalności gospodarczej – pomimo, że jest najłatwiejsza, najszybsza i najtańsza – jest też najbardziej ryzykowna. Spółka akcyjna przy start-up’ach jest niepotrzebnie skomplikowana, więc zostaje spółka z ograniczoną odpowiedzialnością.

Konstrukcja jest dość prosta, jednak z punktu widzenia podatkowego niekorzystna. Rozwiązaniem jest spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa, która ogranicza odpowiedzialność wspólników i pozwala na ich optymalizację podatkową. Pomijam tu kwestię wyboru firmy księgowej i zakresu jej odpowiedzialności, firm kurierskich oraz platformy do postawienia sklepu internetowego, które to decyzje są często dużo bardziej pochodnymi dostępnego kapitału niż samego pomysłu biznesowego.

 

Strategia konkurencyjna i pozycjonowanie

Analizując reklamy różnych firm działających w Polsce, można stwierdzić, że dominującą strategią jest budowanie przewagi konkurencyjnej poprzez oferowanie niskich cen. Jeśli więc nie masz dostępu do lepszych cen artykułów AGD niż wiodące sieci handlujące takim sprzętem, to po prostu odpuść. Podobnie jest z popularnymi w Polsce platformami sprzedażowymi, których głównym przekazem marketingowym jest możliwość jeszcze tańszego kupna produktów.

Na szczęście istnieją inne strategie konkurencyjne, pozwalające na wygrywanie start-up’om z dużymi graczami. W przypadku Habarri postawiliśmy na oferowanie klientom starannie wyselekcjonowanych i dobrych jakościowo produktów, zwykle niedostępnych lub o ograniczonym dostępie na polskim rynku. Dodatkowo, oferta Habarri ma pomagać we wspólnym spędzaniu wolnego czasu, np. rodziców z dziećmi, budować relacje i kreować wspomnienia.

Tak jest właśnie w przypadku miniaturowych domków do samodzielnego – a właściwie – wspólnego sklejania lub modeli stadionów piłkarskich w formie puzzli 3D. W obu przypadkach Habarri posiada najszerszą ofertę w tych kategoriach. W zakresie doboru produktów nie uniknęliśmy też błędów. Nawet dmuchane sanki o wyjątkowych kształtach i kolorach, jakich na pewno nie ma na polskim rynku, trudno jest sprzedać podczas bezśnieżnej zimy.

 

 

Polityka cenowa i obsługa klienta

Celem każdego biznesu jest oczywiście przynoszenie regularnych zysków, pozwalających na dalszy rozwój firmy. Poza koncepcją brandu i doborem produktów ważna jest także polityka cenowa, sprzedaż i obsługa klienta. Techniki ustalania ceny pozwalającej na osiąganie odpowiedniej marży na produkcie i generowanie zysków dla firmy muszą uwzględniać także oferty konkurentów zarówno bliższych, jak i dalszych oraz podaż danego produktu.

Ciekawym przykładem jest ustalenie ceny stadionów w formie puzzli 3D. Duża podaż stadionu Allianz Arena wymusza sztywne trzymanie się ceny ustalonej przez wielu sprzedawców tego modelu, podczas gdy rzadkie modele można zaoferować w wyższej cenie przy takim samym lub bardzo zbliżonym koszcie zakupu.

Kolejnym, ważnym elementem związanym z działaniem w e-commerce jest obsługa klienta i pozyskiwanie ich opinii, zarówno w ramach Google, Allegro, jak również na własnej stronie www. Opinie budują wiarygodność firmy dla kolejnych klientów, jednak jest to jeden z trudniejszych obszarów do zrealizowania. Nie wystarczy doskonała obsługa klienta ani aplikacja GetResponse lub podobna. Czasami trzeba zwyczajnie zadzwonić do klienta i poprosić o zamieszczenie opinii. Jeśli produkt i obsługa faktycznie spełniły jego oczekiwania to zwykle można liczyć na przychylną reakcję.

Wspomniałem o doskonałej obsłudze klienta w e-commerce. Temat jest dość prosty, ale z uwagi na istniejące różne modele biznesowe/logistyczne (np. dropshipping) i doświadczenia, klienci często mają obawy, kiedy i jak zostanie zrealizowane ich zamówienie. Ponieważ w Habarri wszystkie produkty posiadamy w magazynie, minimalizujemy czas wysyłki zamówienia i zwykle klient dostaje produkt w ciągu 24 godzin – zamiast wysłać go w ciągu 24 godzin od zamówienia. Co prawda własny magazyn podwyższa nam koszty funkcjonowania, jednak ważna jest dla nas satysfakcja klienta z szybkiej i terminowej dostawy. Z tego powodu zrezygnowaliśmy z usług niektórych firm kurierskich, aby zminimalizować ryzyko opóźnień. W tym też upatrujemy budowania naszej przewagi konkurencyjnej.

 

 

Marketing produktów

Choć marketingiem zajmuję się od prawie 20 lat, to niewątpliwie mogę wskazać dwa przełomowe momenty w moim życiu, które zdeterminowały moje działania i myślenie w tym obszarze. Pierwszy był związany z uczestnictwem w programie CIM „Professional Diploma in Marketing”, który ukończyłem w 2004 roku, by w 2019 ukończyć „Digital Diploma in Professional Marketing”.

Ponieważ tematów związanych z prowadzeniem własnej firmy jest niezwykle wiele, więc niektóre usługi marketingowe postanowiliśmy zlecić na zewnątrz. Zgodnie z tym, co w ramach swojego szkolenia przekazuje questus, dywersyfikujemy swoje działania na różne kanały tak, aby np. aktualizacje algorytmów Google nie obniżyły mozolnie wypracowywanej pozycji strony. O ile działania na Facebooku i Instagramie prowadzimy sami, to już kampanie w Google i pozycjonujące powierzyliśmy agencji Ideo Force.

W ramach narzędzi wspomagających naszą pracę korzystamy z takich narzędzi jak Semstorm, zwłaszcza jako wsparcie przy tworzeniu wpisów na blog i opisów produktów. W codziennym działaniu dobrze sprawdza się WhitePress oraz platforma ReachaBlogger, a podstawowym narzędziem jest Google Trends. Poza wykorzystaniem standardowych narzędzi jak Google Analytics, regularnie sprawdzamy też stronę www narzędziami PageSpeed Insight oraz Senuto. Nie wszystkie zalecenia i wnioski z audytów jesteśmy w stanie na bieżąco wdrażać z uwagi na ograniczone zasoby finansowe i skromne osobowe.

 

 

Co dalej?

Obecnie będziemy testować współpracę z influencerami i jeśli efekty będą dla nas satysfakcjonujące w wymiarze sprzedażowym, to włączymy je w standardowy zakres działań, alokując na to odpowiedni budżet. Planujemy też mocno zaktywizować nasz kanał na YouTube.

Z doświadczenia wiemy już, że reklamy typu display przynoszą na naszą stronę małowartościowy ruch, a Instagram – póki co – jeszcze nie sprzedaje, mimo, że udostępnił możliwość oznaczania produktów w zdjęciach. Patrząc na już zdobyte doświadczenia w zakresie prowadzenia sklepu internetowego, mogę stwierdzić, że bez zaplecza w postaci zdobytej wiedzy z zakresu marketingu, znajomości narzędzi wspomagających analizowanie strony i zachowań klientów tracilibyśmy czas i pieniądze na szukanie odpowiedniej drogi do osiągnięcia celu.

Tymczasem od początku naszej działalności operacyjnej mieliśmy jasno określoną ścieżkę działania. W ciągu pół roku działań ukierunkowanych na pojawianie się Habarri na pierwszej stronie wyszukiwań organicznych w Google na hasło „miniaturowe domki” – cel ten udało się osiągnąć. Obecnie liczba słów w TOP50 przekroczyła 500 i nadal będzie rosła, choć jest to ciężka praca związana z praktycznie codziennym tworzeniem tekstów na blog i unikalnych opisów produktów. Na efekty naszej pracy miał też wpływ nieprzewidziany rozwój sytuacji związanej z pandemią koronawirusa i konieczność spędzania większości czasu w domu. Ponieważ nasze produkty, a zwłaszcza miniaturowe domki do samodzielnego sklejania, doskonale wpisały się w te potrzeby klientów, więc okres ten był dla nas niezwykle intensywny i przełomowy jeśli chodzi o wyniki sprzedażowe.