Kultura sprzedaży na 4 sposoby

Boston Consulting Group podaje, że elementy optymalizacji procesu sprzedaży, takie jak koncentracja na klientach o wysokiej wartości i alokacja zasobów sprzedażowych według kryteriów związanych ze strategią biznesową, mają ponad trzykrotnie większy wpływ na wzrost przychodów niż projekty w sferze podnoszenia efektywności sprzedaży. To pozwala na postawienie następującej tezy: To, jak i gdzie alokujesz zasoby sprzedaży, ma przełożenie na bardziej rentowny wzrost. Poniżej przedstawiamy abstrakt z 4 sposobów na wypracowanie efektywniejszej kultury sprzedaży, opracowanych przez Harvard Business Review.

Strategia i proces planowania

Tylko 11% dyrektorów firm uznaje planowanie strategiczne za wysiłek wart podjęcia, a w ankiecie z udziałem 1800 menedżerów ponad połowa respondentów stwierdziła, że ich pracownicy nie rozumieją strategii firmy. Należy pamiętać, że procesy zakupowe klientów nie podlegają procesom planowania Twojej firmy, handlowcy muszą więc reagować na ich potrzeby na bieżąco. Nawet w sytuacji opracowania dobrej strategii, pracownicy przez cały rok podejmują ważne decyzje, dopasowując się do zewnętrznego rytmu zakupów i cyklów sprzedażowych.

Koszty obsługi i selekcja klientów

Nie wszyscy klienci są jednakowo cenni dla firmy, a ich uszeregowanie pod względem ważności to niezbędny element każdej spójnej strategii. Trzeba wybrać tych klientów, których firma chce obsługiwać i to z myślą o nich zabezpieczać odpowiedni kapitał na zyskanie ich przychylności.

Podczas obsługi klientów warto w pierwszej kolejności skupić się na tych, którzy są najcenniejsi dla firmy

Potencjał zespołu sprzedaży i inwestowanie wysiłku jego członków

Skuteczność sprzedaży jest determinowana w znacznym stopniu przez liczbę wizyt, jakie są w stanie odbyć handlowcy. Drugim kryterium jest zdolność dotarcia do klientów z grupy docelowej. Podział tego potencjału jest jedną z najważniejszych technik optymalizacji sprzedaży.

Ocena wyników sprzedażowych

Najbardziej niedocenianym narzędziem, jakie może służyć do poprawy wyników sprzedaży, jest moment okresowej oceny pracy handlowców. Wielu menadżerów przeznacza, niesłusznie, bardzo niewiele czasu na rozmowy z pracownikami dotyczące efektywności ich pracy. Tymczasem HBR podaje, że “najpoważniejsze problemy w sferze optymalizacji procesu sprzedaży wychodzą na jaw tylko wtedy, gdy spojrzymy na sprawę z poziomu klientów i porozmawiamy z osobami odpowiedzialnymi za ich obsługę“.