Cena czy produkt – co klient widzi w pierwszej kolejności?

Kupując produkt dokładnie wiesz, co kupujesz. Znasz też cenę. Ale co tak naprawdę zaważyło na Twojej decyzji zakupowej? Naukowcy z Harvardu przeprowadzili badania neurologiczne, aby sprawdzić aktywność mózgu osób będących w sytuacji zakupowej.

Pytania w sytuacjach zakupowych

Aktywność mózgu była różna w zależności od tego, czy uczestnicy badania w pierwszej chwili widzieli produkt czy jego cenę. Widząc produkt, reakcją mózgu było zadanie pytania „czy podoba mi się produkt?”. Gdy oczom uczestnika ukazywała się cena, pytaniem było: „czy to jest tego warte?”.

Patrząc na półkę sklepową niektórym w oczy rzuca się najpierw produkt, a innym cena

Młodzi widzą inaczej

Nie zanotowano jednak większych różnic między obiema metodami oferowania produktów w przypadku badania przeprowadzonego na grupie młodych osób, podejmujących decyzję o zakupie rzeczy przemawiających do tej grupy docelowej – słuchawek, ciuchów i filmów.

Różnice pojawiły się dopiero w sytuacji, gdy przedmiotem testu stały się rzeczy użyteczne, takie jak pendrive’y, latarki czy baterie. W tym wypadku priorytet ceny przekładał się na większy odsetek sprzedaży. Jak mówią badacze:

Nie liczy się to, czy cena sprawia, że produkt jest bardziej atrakcyjny. Kwestią jest to, czy produkt jest wart swojej ceny. Prezentowanie w pierwszej kolejności ceny wzmacnia połączenie pomiędzy korzyścią niskiej ceny z korzyścią posiadania produktu.

Pełny artykuł znajdziecie na stronie Neuroscience Marketing.