Macierz Ansoffa – jak decydować o strategii organizacji? [elementarz marketera #12]

W kolejnym wiedzowym materiale mamy dla Was kilka słów na temat macierzy Ansoffa. Z dzisiejszego wpisu dowiecie się czym jest Macierz Ansoffa i kiedy jest ona pomocna dla przedsiębiorstwa. Opiszemy także jakie strategie obejmuje oraz jak zmieniają się one na przestrzeni czasu.

Czym jest Macierz Ansoffa?

Harry Igor Ansoff opracował teorię, która pomaga przedsiębiorstwom formułować strategię w 1957 roku. Od jego nazwiska została ona nazwana Macierzą Ansoffa. Jak z niej korzystać? Na początku każda firma musi przeanalizować swoją działalność i ocenić które produkty mogą być dalej z powodzeniem rozwijane, a które stają się nieopłacalne i lepiej je opuścić. Kolejno ocenia się możliwości przygotowania nowych produktów i szansę wprowadzenia ich z sukcesem do sprzedaży.

Macierz Ansoffa opiera się bowiem na dwóch czynnikach: produkcie i rynku. Są one zestawiane ze sobą, czego wynikiem są cztery możliwe scenariusze: penetracji rynku, rozwoju rynku, rozwoju produktu i dywersyfikacji.

Macierz Ansoffa określa cztery możliwe scenariusze działań.

Na czym polega każda ze strategii?

• Pierwszą opcją jest strategia penetracji rynku. Stosuje się ją w przypadku, gdy przedsiębiorstwo może rozwijać się na dotychczasowych rynkach oferując na nich obecnie posiadane produkty. W takim przypadku najczęściej nasila się działania sprzedażowe i promocyjne chcąc dotrzeć do nowych nabywców, zwiększając jednocześnie sprzedaż swoich dóbr wśród obecnych konsumentów. Czasami są stosowane drobne zmiany wizualne odświeżające wygląd produktów czy ich opakowania bez drastycznych zmian funkcji i właściwości.
• Rozwój rynku jest drugą możliwą strategią według Ansoffa i przewiduje wejście z dotychczasowym produktem na nowe rynki. Jest stosowana przez przedsiębiorstwa, które nie mają możliwości zintensyfikowania sprzedaży na rynkach w których są już obecne, przez co decydują się sprzedawać produkty na szerszą skalę. W takim wypadku dostępne są dwa rodzaje ekspansji:
  1. Może ona być geograficznym rozszerzeniem rynku, na którym działa przedsiębiorstwo poprzez wprowadzenie produktów z rynków krajowych na międzynarodowe. W takim przypadku niezbędne jest dopasowanie asortymentu do specyfiki i potrzeb konsumentów z konkretnego rynku, na przykład poprzez zmianę opakowania czy nazewnictwa.
  2. Innym sposobem jest wejście w nowe segmenty trafiając do nowych grup docelowych poprzez działania promocyjne i repozycjonowanie marki.

Słyszałeś o certyfikatach CIM dla marketerów? Jeśli nie, koniecznie zostaw nam swój e-mail, a prześlemy Ci pełen pakiet informacji.

Strategia rozwoju rynku obejmuje nie tylko rozszerzenie działalności na nowe terytoria, ale także trafienie do nowych grup docelowych.

• Trzecią strategią opracowaną przez Ansoffa jest rozwój produktu. Ponownie występuje ona w przypadku braku możliwości rozwoju obecnego produktu na dotychczasowym rynku. Tym razem jednak zakłada, że przedsiębiorstwo nie będzie rozszerzało dystrybucji czy intensyfikowało promocji swojego asortymentu, lecz będzie pracowało nad wprowadzeniem całkowicie nowego lub mocno zmodernizowanego produktu. Zakłada ona zmiany wzbudzające zainteresowanie wśród obecnych odbiorców.
• Ostatnią, najbardziej kosztowną i czasochłonną opcją jest strategia dywersyfikacji. Polega ona na oferowaniu nowych produktów na nowych rynkach powodując największy możliwy poziom ekspansji. Można wyróżnić trzy rodzaje dywersyfikacji
  1. Poziomą lub też horyzontalną, oznaczającą produkcję nowych produktów na nowe rynki za pomocą obecnie posiadanych technologii
  2. Pionową, albo wertykalną, polegającą na przejmowaniu dostawców i producentów materiałów potrzebnych do wytwarzania dóbr
  3. Lub równoległą czyli wprowadzenie całkiem nowego produktu na dotąd nieznane organizacji rynki.

Strategia Z odpowiedzią na zmiany

Na strategie powstałe w Macierzy Ansoffa należy patrzeć z punktu widzenia zmian w czasie. Po kilku tygodniach, miesiącach czy latach może się bowiem okazać, że przyjęta wcześniej strategia może już nie być odpowiednia i powinno się ją zmienić.

Jak zaprojektować biznes, który działa? – BEZPŁATNY E-BOOK

Określa to tak zwana Strategia Z, której nazwa nawiązuje do ruchu po macierzy zgodnie z przebiegiem litery „Z”. Oznacza to, że przy modelowo przebiegającym rozwoju przedsiębiorstwa powinno się przechodzić przez poszczególne elementy macierzy Ansoffa. Tak więc – zaczynając od penetracji rynku taka firma przechodzi przez rozwój rynku, następnie rozwój produkty aż na końcu kończąc na dywersyfikacji.

Strategia Z oznacza konieczność rozwoju przedsiębiorstwa z biegiem czasu.

Macierz Ansoffa w pigułce

1. Macierz Ansoffa jest jednym z najbardziej popularnych sposobów wyznaczania produktowo-rynkowych kierunków strategicznych,
2. Obejmuje ona cztery możliwe scenariusze: penetracji rynku, rozwoju rynku, rozwoju produktu oraz dywersyfikacji,
3. Z biegiem czasu przedsiębiorstwo powinno przechodzić przez poszczególne elementy macierzy, co jest wyrażone za pomocą strategii Z.

Mamy nadzieję, że teraz Macierz Ansoffa jest już dla Was całkowicie zrozumiałym zagadnieniem! Już teraz zapraszamy na kolejne filmy pojawiające się każdego tygodnia na naszym kanale YouTube oraz nowe wpisy na blogu.