Lejek sprzedażowy a lejek marketingowy – czym są i czym się różnią?

Pandemiczna przeprowadzka większości firm do świata online sprawiła, że w biznesie częściej niż zwykle pojawia się słowo „lejek”. W ogłoszeniach o pracę w oczekiwaniach widnieje fraza: „dobrze wiesz, czym jest lejek marketingowy”. Zespół handlowy walczy o skuteczny „lejek sprzedażowy”. PR-owiec zaś wymyśla dobre copy, żeby wpłynąć na „lejek konwersji”. O co zatem chodzi z tymi lejkami?  

Zacznijmy od przypomnienia sobie kształtu lejka. Takiego, który wykorzystujemy do przelewania soku ze słoika do butelki o wąskiej szyjce. Szeroka góra i wąski dół.

Przywołanie w myślach kształtu lejka kuchennego będzie szczególnie pomocne dla tych, którzy są wzrokowcami i żeby coś lepiej zrozumieć, potrzebują użyć wyobraźni.

Lejki kuchenne budową bardzo przypominają te, których używamy w marketingu

Lejek sprzedażowy a lejek marketingowy. Czym się różnią? Który z nich będzie bardziej odpowiedni dla Twojej marki?

Lejek marketingowy – od nieznajomości do zauroczenia

Działania marketingowe zwiększają świadomość marki w głowach konsumentów oraz pomagają zyskiwać przewagę konkurencyjną. Lejek marketingowy to zatem podróż, którą odbywa klient – od nieznajomości marki do momentu lojalności. Innymi słowy, to droga lub szczegółowo przygotowany system, który przyciąga ludzi, by następnie sprawić, że zainteresują się produktem lub usługą, a potem zostaną klientami.

Stworzenie efektywnego lejka marketingowego pozwala firmom prowadzić ich po kolejnych etapach customer journey i budować strategię marketingową wspierającą sprzedaż.

Elementy lejka marketingowego

Przykładowy lejek marketingowy możemy podzielić na 3 etapy:

1. Uświadomienie – uświadomienie potrzeby/problemu i potencjalnie istniejących rozwiązań.
2. Rozważanie – zdobywanie wiedzy o rozwiązaniach i ich porównywanie.
3. Decyzja – negocjacje i zakup (tutaj zaczyna się lejek sprzedażowy, ale o tym za chwilę)

Działania związane ze stworzeniem lejka marketingowego opierają się na budowaniu zaufania. Można to robić, proponując darmowe treści – np. e-book, warsztat online. Celem lejka marketingowego jest w pierwszej kolejności dotarcie do jak największej liczby ludzi, a następnie wzbudzenie zainteresowania u potencjalnych klientów – osób, które niebawem znajdą się w obrębie działań lejka sprzedażowego. Początek lejka marketingowego to zatem działania zwiększające świadomość marki, a jego koniec to konwersja.

Działania lejka marketingowego skupiają się na budowaniu więzi z klientem

Lejek sprzedażowy – od pierwszego zakupu do lojalności

Pamiętacie obraz kuchennego lejka? Lejek sprzedażowy możemy umieścić w miejscu największego zwężenia lejka marketingowego.

Kiedy zyskujemy świadomość i potencjalne zainteresowanie klienta marką (lub, co więcej, klient dostał wiele za darmo i ufa nam, jest wdzięczny, a nasze produkty odpowiadają jego potrzebom), możemy bez obaw zacząć wpływać na niego działaniami zaprojektowanymi w lejku sprzedażowym.

Mogą trafić do niego zarówno ci, którzy dokonali już jakiegoś zakupu, jak i osoby, które potrzebują małego „szturchnięcia”, np. w postaci rabatu dedykowanego wyłącznie tym, którzy pobrali darmowy e-book, byli na webinarze, zapisali się na newsletter i … tu można wstawić wszystkie działania zaprojektowane na etapie lejka marketingowego.

Subtelna granica między lejkiem marketingowym a sprzedażowym

Zdarza się, że pojęcia „lejek marketingowy” i „lejek sprzedażowy” są stosowane zamiennie. Bywa, że osoba z pierwszego etapu lejka marketingowego błyskawicznie znajdzie się w lejku sprzedażowym. Powodów może być mnóstwo, np. klient długo szukał takiego produktu jak twój, czy też dostał od kogoś na tyle pozytywną rekomendację, że nie potrzebuje już więcej argumentów i darmowych zachęt.

Zwykle dno lejka marketingowego wyznacza szczyt lejka sprzedażowego, dlatego warto mieć dobrze przemyślane i zsynchronizowane ze sobą strategie działań oraz zadbać o bliską współpracę zespołów marketingowych i sprzedażowych. Lejek sprzedaży jest napędzany przez działania marketingowe, które tworzą świadomość w celu wygenerowania popytu na produkt. Ci, którzy to rozumieją oraz potrafią zaprojektować efektywne lejki i tworzyć odpowiednie „segmentacje” konsumentów, najszybciej osiągają szczyty w biznesie.