Business Model Canvas, czyli biznesplan na 1 kartce!

Chcesz zwiększyć sprzedaż, a wcześniej zdiagnozować problemy, które dzisiaj ją utrudniają? Masz pomysł na nowy produkt, ale nie wiesz, jak uporządkować biznesplan? Model Biznes Canvas to coś dla Ciebie! 

Czym jest Business Model Canvas?

Business Model Canvas stworzył Alexander Osterwalder i opisał w książce „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera”. Autor mówi sam o sobie, że ma obsesję na punkcie tworzenia prostych, praktycznych i możliwych do zastosowania strategii.

Business Model Canvas jest narzędziem zarządzania strategicznego, pozwala opisać, zaprojektować, wymyślić i zmienić model biznesowy. Wspiera w tworzeniu value proposition, która pomaga stawić czoła podstawowemu wyzwaniu każdego biznesu – tworzeniu atrakcyjnych produktów i usług, które klienci będą kupować z radością. Jest popularny szczególnie wśród osób projektujących startupy, ale może służyć również tym, którzy chcą udoskonalić działania swoich firm.

Business Model Canvas – z czego się składa?

Business Model Canvas składa się z 9 elementów, które zobaczycie na poniższej grafice.

Wzór Business Model Canvas / fot. 6krokow.pl

Co oznaczają elementy tego modelu i na jakie pytania warto odpowiedzieć, żeby prawidłowo je określić?

Docelowe grupy klientów

Pierwszy obszar modelu to grupy ludzi lub organizacje, do których chcemy skierować nasz produkt. Dobrze jest zatroszczyć się o segmentację nowopowstającej bazy.

Pytania, które warto sobie zadać: Kto będzie klientem? Dla kogo tworzymy wartość? Czyj problem rozwiązuje nasz produkt/usługa? Kto za to zapłaci?

Unikalna propozycja wartości

Propozycja wartości to argument, dzięki któremu klient wybiera nasz produkt, a rezygnuje z oferty konkurencji. Według Business Model Canvas propozycje wartości możemy podzielić na 2 grupy:

• ilościowe, czyli niższa cena, redukcja kosztów, krótki czas realizacji;
• jakościowe, czyli nietuzinkowy design, pozytywne doświadczenia, wyjątkowo miła obsługa.

Pytania, które warto sobie zadać: Jaką wartość dajemy klientom? W rozwiązaniu jakich problemów im pomagamy? Jakie potrzeby klientów spełniamy? Jakie pakiety produktów/usług chcemy zaoferować poszczególnym klientom?

Kanały dotarcia do klientów (kanały sprzedaży)

Kolejny element Business Model Canvas polega na ustaleniu kanałów dotarcia do klienta. Kanały komunikacji, dystrybucji i sprzedaży to miejsca, w których następuje kontakt między produktem/usługą a klientem.

Pytania, które warto sobie zadać: Gdzie bywają nasi klienci? Co czytają? Które kanały wewnętrzne wykorzystamy do komunikacji? W jakich mediach warto się pojawić?

Relacje z klientami

To interakcje, które nawiążemy z klientami w czasie informowania ich o naszej propozycji oraz sprzedaży. Może być to kontakt bezpośredni, telefon, osobiste spotkanie, a także formy bardziej zautomatyzowane, jak np. wysyłanie mailingów.

Pytania, które warto sobie zadać: Jakiego rodzaju relacji/obsługi potrzebują/oczekują klienci? Jaki będzie koszt? Jaka forma najlepiej wpłynie na sprzedaż?

Źródła przychodów

Może to być korzyść finansowa generowana z reklam, pieniądze zarabiane dzięki subskrypcjom czy sprzedaży bezpośredniej. Strumienie przychodów można łączyć – doskonale zrobiła to firma Apple, sprzedając nie tylko iPady, ale również muzykę (o tym przykładzie przeczytacie niżej).

Pytania, które warto sobie zadać: Które elementy usługi będą darmowe, a które płatne? Za co klienci będą mogli i chcieli zapłacić? Ile pojedyncze źródła przychodów wnoszą do całości naszych zysków?

Dobrze wiedzieć za co nasi klienci będą w stanie zapłacić

Zasoby niezbędne do prowadzenia biznesu

Zasoby to ludzie, wkład finansowy, a w niektórych biznesach także maszyny.

Pytania, które warto sobie zadać: Jakich zasobów wymaga nasza propozycja wartości? Czego potrzebujemy, żeby każdy element modelu działał zgodnie z naszymi ustaleniami?

Główne działania/procesy

Wszystkie czynności, dzięki którym możemy oferować klientom nasz produkt.

Pytania, które warto sobie zadać: Jakich działań wymaga nasza propozycja wartości, kanały sprzedaży, obsługa klientów, źródła przychodów?

Kluczowi partnerzy

Są to między innymi dystrybutorzy, firmy, organizacje. Partnerzy, z którymi współpraca jest niezbędnym elementem funkcjonowania naszego biznesu.

Pytania, które warto sobie zadać: Kim są nasi kluczowi partnerzy? Kim są nasi kluczowi dostawcy? Co możemy od nich dostać? Co możemy im dać?

Struktura kosztów

Są to wszystkie wydatki i inwestycje związane z działaniem naszego modelu biznesowego.

Pytanie, które warto sobie zadać: Jakie są najważniejsze koszty związane z modelem naszego działania? Które zasoby są najdroższe? Które działania są najdroższe?

Dlaczego warto uczyć się od Apple?

Świetne wykorzystanie Business Model Canvas możemy zaobserwować na przykładzie iPoda Apple. W przypadku tego produktu grupę docelową reprezentował rynek masowy bez dużego różnicowania potrzeb klienta, a unikalną propozycją wartości była kompletna obsługa melomana.

Oferta docierała do klientów poprzez sklepy detaliczne i sklepy Itunes oraz wszystkie strony internetowe firmy Apple związane z projektem. IPod oferowany był w formie systemu produktów: odtwarzacza i muzyki. Klienci wracali, by „kompletować” ekosystem, co dodatkowo służyło budowaniu relacji.

Przychody generowały naturalnie wpływy ze sprzedaży odtwarzaczy oraz muzyki. Natomiast w kwestii zasobów marka Apple potrzebowała zdeterminowanego do pracy nad tym pomysłem zespołu oraz umów z wydawcami muzyki.

Główne działania związane z iPodami to projektowanie sprzętu, a także marketing połączony z handlem, natomiast kluczowymi partnerami były firmy fonograficzne, które udostępniły muzykę do sprzedaży na platformie Itunes. Warto również zaznaczyć, że elementem oferty Apple nie był sam odtwarzacz mp3, ale również ulubiona muzyka dostępna za pomocą jednego kliknięcia. 5% przychodów pochodziło z odtwarzaczy, a 95% ze sprzedaży muzyki.

Warto inwestować zasoby i kreatywność w tworzenie dla swoich klientów trafionej wartości dodanej. Trzymamy kciuki za Wasze sukcesy.

Bibliografia

Armstrong G., Kotler P., Marketing. Wprowadzenie, Oficyna a Wolters Kluwer business, 2012.

Osterwalder Alexander, http://alexosterwalder.com/ , (data odczytu: 16.06.2021).

Tomaszewski T., Business Model Canvas – szablon modelu biznesowego, https://productvision.pl/2014/business-model-canvas-szablon-modelu-biznesowego/, (data odczytu: 16.06.2021).

Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, Budowa modelu biznesowego wg Business Model Canvas. Elementy składowe modelu biznesowego, www.youtube.com/watch?v=SV1y6mbXbac, (data odsłuchu: 16.06.2021).

Strona Własna firma w 6 krokach, Jak stworzyć dobry model biznesowy korzystając z modelu biznesowego Canvas?, https://6krokow.pl/jak-stworzyc-dobry-model-biznesowy-korzystajac-z-modelu-biznesowego-canvas/#, (data odczytu: 16.06.2021).